蜂享家“私货”分享:KOC人均销售额如何超出行业水平3倍?

导读:累积服务了200万人;每天有50万个群,分享商品;KOC人均交易额近1万/月为行业的3倍。鲸灵集团副总裁、蜂享家负责人杜暮雨在打法✖提效2021第三届私域流量大会上面对在场50多位大咖...

  “累积服务了200万人;每天有50万个群,分享商品;KOC人均交易额近1万/月为行业的3倍。”鲸灵集团副总裁、蜂享家负责人杜暮雨在“打法✖提效”2021第三届私域流量大会上面对在场50多位大咖嘉宾(包括腾讯3大部门高管),13位私域服务商,25+标杆私域案例方,以及现场1200名观众说道。

  1、市场在变,KOC心态没变

  蜂享家的业务定位是“人人都可以开的微信品牌折扣店”,使命是“让每一位想要改变的人赢得财富和尊重”。

  其实,市场本身并不新鲜,截至2019年中国有8千万以上的人员在微信进行轻创业。微信社交电商诞生之前这个行业也很古老,本质来讲是“传统经销+直销+社交+B2C电商”结合的的生态模式。

  蜂享家进入市场之前,市场有3个明显特点:

  第一,弱化销售、强调躺赚

  最早的模式不是靠卖货,而是让人交门槛费,通过层层囤货制度赚钱。

  第二,从业生命周期短

  通常而言一个微商品牌不会超过半年,半年以后再换一个品牌重新做。

  第三,损伤人脉

  3-6个月时间把身边的亲戚朋友得罪了一遍,自此之后没下文。

  市场在变化,KOC个体心态却从未改变,有3个特点:追求快速回报;从众心理强;重视情面得失。针对这些心态,蜂享家做了针对性的模式与设计。

  “微信建群卖货成为一份体面的职业”杜暮雨在演讲中说道:其中关键是“KOC如何优雅且快速地赚取第一桶金”。“优雅”指的是赚钱的同时良心无愧,且身边的顾客及其他的KOC都认可这件事。

  2、KOC如何优雅且快速的赚第一桶金

  美国的直销行业有一个数据,一个人从事直销的生命周期里,平均发展的经销商对象是2.4个,虽然能快速赚第一桶金,但无法持续、不优雅。蜂享家怎么解决这个问题,KOC为什么一开始卖不出去货?

  第一是不知道如何建立一个活群,一个社群的生命周期是很短的,如果运营的不是非常精细的话,社群活跃平均周期不超过3个月。对于一个没有经过精细化运营和系统性辅导的KOC,通常而言是1个月。

  第二个是没有分享必赚的商品,对于一个KOC来讲,卖什么东西可以确定性的卖出去?

  第三个是营销内容缺位,我们内部管这块叫素材,也就是KOC建完群,选好了商品,而如何把商品卖好是对营销内容的要求。

  以什么样的组织架构运营这件事情?

  蜂享家成立了以小组为作战单元的配置团队,3人为一组,同时服务20000小B,分别负责拉新商品、社群培训、营销素材,为小B做个性化配置和服务。

  在拉新侧需要做到比较商品,与商家打交道,定价等;社群培训要承担教会KOC的作用;营销素材会精细到社群每小时要发什么商品。

  3、别人拉新9.9,蜂享家拉新客单99

  基于架构,最核心的是提供一套商品拉新的运营方法。

  关于拉新普遍的认知是低价和引流,蜂享家客单价在将近100块钱左右。对于KOC来讲,只通过9.9拉新的话,会很容易,但既解决不了销售额,也无法吸引他持续做下去。

  做好拉新商品其实是坚持做一件事情,即自带流量的品牌稀缺供给。这些商品实际上在市场中并不是广泛流通,蜂享家有200左右的买手,不断地在市场里寻找中国前500强品牌的3-5折的折扣商品。最终的指标来讲就是开单率大于50%,售后率低于1%。最终还要关注一个事情,要满足KOC就是佣金,要大于20%,只要KOC跟着去干,至少有一半的人可以确定性的赚到第一桶金,这就是拉新的方法。

  第二件事情是不断地建立人与货之间的信任;今天让KOC去卖货,要解决掉他对货品的信任,蜂享家的做法是请大量的KOL试用,试用之后让有社群意见领袖到群里面宣教,这样做就会形成人、货信任的连接。

  第三是“同类”分享优于说教;在蜂享家看来,社群卖货不需要高大上,往往是发了多少条朋友圈、私聊了多少个微信好友、出门地推了两小时等特别朴素的事情。关键点在,大部分人都想赚钱,但很少有人行动。让做到结果的KOC带动跟他类似的人产生行动的意愿,至关重要。

  4、L4级智能社群销售

  在演讲过程中,杜暮雨提出一个概念叫L4级的智能社群销售。今天,蜂享家推出的几项偏自动化运营的工具和技术,分别是:

  第一,是让品牌和KOC以及和KOC的消费者进行标签的打通,做的是一键自动匹配“品牌代言人”,让每一个品牌在销售一开始就能找到合适的KOC,这样做的好处是,避免流量资源浪费。

  第二,基于RFM模型向KOC提供顾客转化指南,比如开放顾客订单信息和浏览路径,KOC可以轻松获得顾客浏览详情、兴趣商品,甚至一个月之前顾客平均每周都会购买的商品,实现对目标顾客进行针对性回访。

  第三,素材联盟+机器人服务,一键转发KOL素材。蜂享家建立了素材联盟,组织了KOC里最擅长素材制作的人形成了组织,每天由他们和官方内容运营共建营销素材。然后通过卖货机器人分发,因此虽然平台和KOC之间是松散关系,但行动一致,最终做到的人均销售额比别人更高。

  杜暮雨表示,私域AI+供应链服务将成就万亿市场,希望将来做到L4级别,每一个KOC拿标准化的工具做生意。

  “作为KOC生态赋能平台,我们致力于提升私域流量变现效率。因此,非常乐于与私域服务商合作。”

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